Fixer ses tarifs sans se tromper
La plupart des indépendants sous-facturent parce qu'ils comptent les mauvaises heures.
Par Margot Miller — Rédaction, blog Wibook
Fixer un tarif se fait en partant de ce dont vous avez besoin pour vivre, pas de ce que pratiquent les autres. Calculez votre revenu annuel visé, ajoutez vos charges, divisez par le nombre d'heures réellement facturables — rarement plus de la moitié de votre temps de travail. Le résultat donne un plancher en dessous duquel votre activité n'est pas viable. Le marché sert ensuite de repère, pas de règle : un tarif trop bas décourage autant qu'un tarif trop haut, et il est plus difficile d'augmenter que de commencer au bon niveau.
« Je facture 50 € de l'heure » ne veut rien dire tant qu'on ne sait pas combien d'heures sont réellement facturables. C'est l'erreur de départ la plus répandue, et celle qui explique le sentiment de travailler beaucoup pour peu.
Le calcul que personne ne fait
Partez de ce que vous voulez gagner, pas de ce que fait le voisin.
- Revenu net annuel souhaité. Disons 30 000 €.
- Ajoutez les cotisations et l'impôt. Selon votre statut, comptez de 25 à 45 %. On arrive à environ 45 000 € de chiffre d'affaires.
- Ajoutez les charges. Local, assurance, logiciels, matériel, formation, comptable : souvent 5 000 à 12 000 €. Disons 53 000 €.
- Comptez les heures réellement facturables. C'est là que tout se joue.
Les heures que vous ne facturez pas
Sur une semaine de 39 heures, un indépendant facture rarement plus de 20 à 25 heures. Le reste part en prospection, devis, comptabilité, déplacements, formation, et en temps de préparation entre deux rendez-vous.
Avec 5 semaines de congés et 2 semaines de creux, cela fait environ 45 semaines à 22 heures facturables, soit 990 heures.
53 000 € ÷ 990 h = 54 € de l'heure. Si vous facturiez 40 €, vous travaillez à perte sans le savoir.
Trois erreurs classiques
Calquer ses tarifs sur la concurrence
Vous ne connaissez ni ses charges, ni son volume, ni sa rentabilité. Peut-être perd-elle de l'argent.
Oublier le temps de trajet
Une intervention d'une heure à trente minutes de route consomme deux heures. Si vous facturez une heure, vous avez divisé votre tarif par deux.
Ne jamais augmenter
Un tarif fixé il y a cinq ans a perdu une part significative de sa valeur. Une révision annuelle, même modeste, évite le rattrapage brutal qui fait fuir la clientèle.
Comment annoncer une augmentation
Prévenez à l'avance, appliquez aux nouveaux clients d'abord, et n'expliquez pas trop. « Mes tarifs évoluent au 1er janvier » suffit ; se justifier longuement invite à négocier.
Un effet secondaire utile. Afficher clairement la durée de chaque prestation sur votre page de réservation rend le tarif horaire lisible pour le client — et vous force à compter le temps réel, temps de battement compris.